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【征文大賽作品】編號82:真誠相送,客戶感動 作者:黃超

點擊次數:6989 發布時間:2018-12-5 13:36:50 
   
       1、客戶背景
       A農機有限公司,是生產農用收割機的企業,被國內一知名國有企業收購,軸承年用量在600萬元左右,之前跟我們有合作,后因貨款支付問題業務關系中斷。

       2、案例故事情節、過程
       多次跟采購部蔡經理進行交流,了解到其在企業里對供應商選擇有決定權,計劃將其發展成我們的伙伴,但接觸下來,因之前業務中斷,在客戶處留下很差的負面印象,抵觸情緒很大。
       其他部門交流,也都以無權決定為由推到采購部蔡經理這里。

       3、人物介紹
       采購部蔡經理:男,35歲,已婚,有一個六歲男孩;蔡經理性格比較有個性,屬于富二代,個人愛好抽煙、旅游,在公司內有股份,有話語權

       4、提出問題、解決過程
       提出問題:如何尋找機會和蔡經理建立聯系?
       解決過程:
       一天得知蔡經理有急事要去云南出差,因為已是晚上10點鐘,已經沒有班車去機場。了解到這個情況后,我立即開車將蔡經理送到機場,正好趕上航班。我回到家已是凌晨1點了,期間蔡經理發短信給我表示感謝。
       后通過采購部蔡經理介紹,到技術部拜訪季部長,到質量部拜訪梁部長,通過一些簡單的商務活動,和技術、質量部門建立了一定的關系。
       通過不斷的溝通,蔡經理對HZ有了重新的認知,同時安排一些必要的商務活動,終于與蔡經理建立起良好的個人關系,成功的將其發展成我們的伙伴。

       5、案例啟示
       1、本案例了解其出差安排,創造“偶遇”機會,建立伙伴關系。
       2、通過各種商務活動與客戶建立關系,通過真誠的行動,化解與客戶的矛盾。


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