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大客戶營銷管理是一個企業(yè)發(fā)展的長期推動力，為什么這么說呢？在客戶的開放和培育方面，如何有效的利用企業(yè)自身的資源，使管理和銷售統(tǒng)一起來，相輔相成，那么無疑將會為企業(yè)的核心競爭里提升到一個新的層次。好了，好像話題有點篇，至于大客戶營銷管理的好處，相信大家都心中有數(shù)，那么接下來步入我們今天的正題。讓我們一起來看看吉亞斯公司的大客戶營銷管理模式又有哪些新的突破，給我們帶來的借鑒都有哪些呢？

吉亞斯公司大客戶營銷管理案例描述--

在經(jīng)過慎重考慮之后，吉亞斯公司的高級主管經(jīng)理摒棄了以往以地理區(qū)域來配置相應銷售組織結(jié)構的傳統(tǒng)方式，改為根據(jù)目標客戶的不同來選派相應的業(yè)務人員，為便于對銷售業(yè)務人員進行管理和更好地開展業(yè)務活動，公司將所有的業(yè)務人員分為若干人銷售小組，而后再根據(jù)客戶的經(jīng)濟狀況來選配合適的銷售小組。

每一個項目型銷售小組都設有一名業(yè)務主管。這位業(yè)務主管的主要職責是：處理組內(nèi)的各項日常工作，協(xié)調(diào)組內(nèi)各個業(yè)務人員更好地開展業(yè)務活動，適時調(diào)整業(yè)務人員的工作對象，為提高業(yè)務人員的工作熱情，公司方面還采用了這樣一項剌激性措施：哪個業(yè)務人員工作熱情最高、工作完成得最好，業(yè)務主管就將最有希望成交的客戶交由這位業(yè)務人員辦理，吉亞斯公司之所采用這一剌激性措施，主要是為了對業(yè)務活動開展得最好、工作最為勤奮、工作熱情最高的業(yè)務人員加以鼓勵。當然，業(yè)務人員成交的項目越多，所獲取的報酬也就越多。因此，這實際上也是對業(yè)務人員給予物質(zhì)獎勵。

在吉亞斯公司內(nèi)部還有這樣一條規(guī)矩：業(yè)務人員不能長期同某一固定客戶發(fā)生業(yè)務聯(lián)系。公司方面之所以制定這一規(guī)矩，主要是出于以下兩個方面的考慮。

(1) 有利于維護公司利益。如果業(yè)務人員通過長期業(yè)務關系交往而與客戶建立起過于緊囂的關系 , 雙方就有可能聯(lián)合起來共同對公司的整體定價策略施加影響。

(2) 可以避免業(yè)務人員滋生驕傲自滿情緒。倘若某一業(yè)務人員與某一客戶之間建立起牢固的私人關系 , 就會認為這項業(yè)務非自己莫屬，從而滋生驕傲自滿情緒。

市場調(diào)研與制定業(yè)務計劃，要想開拓、占領市場，企業(yè)就必須充分做好調(diào)研工作，為更好地：開展業(yè)務活動，吉亞斯公司專門在公司內(nèi)部設立了一個負責對客戶相關活動及潛力進行調(diào)研的贛門。這樣，當每一個業(yè)務人員在受命與某一客戶進行業(yè)務聯(lián)系的同時還會收到由調(diào)研部門提供的客戶詳細介紹資料。

銷售小組的業(yè)務每一個主管銷售小組一般都由 5~6 名業(yè)務人員組成，業(yè)務主管的具體工作就是對業(yè)務人員加以組織、管理并協(xié)調(diào)相互之間的工作。

為幫助業(yè)務人員更好地開展業(yè)務，業(yè)務主管要每天早晨與組內(nèi)每一位業(yè)務人員共同探討當目的工作計劃，晚上還要同每一位業(yè)務人員共同回顧白天的工作并確定次日的工作。

業(yè)務人員的培訓，吉亞斯公司的所有業(yè)務人員在正式上崗開展業(yè)務活動之前，都要接受為期 3 周的業(yè)務基礎培訓。此后，業(yè)務人員要在業(yè)務主管指導之下開展業(yè)務活動，在充實、提高實陸 業(yè)務經(jīng)驗的同時，繼續(xù)參加每周半天的理論學習。

吉亞斯公司在對業(yè)務人員的培訓中，主要注重傳授兩方面的知識：產(chǎn)品知識和銷售業(yè)務技巧。在對這兩方面的知識有初步了解、掌握之后，業(yè)務人員就要在實際業(yè)務活動中加以理解、純 驗，而后再帶著問題進一步提高。

對業(yè)務人員的獎勵，為提高業(yè)務人員的工作積極性，公司還對成績卓著的業(yè)務人員給予獎勵。

公司是根據(jù)業(yè)務人員開展業(yè)務工作的優(yōu)劣來發(fā)放酬金的。為剌激業(yè)務人員能夠更好地工作，公司方面還為表現(xiàn)優(yōu)異、成績卓著的業(yè)務人員設立了不同程度的獎金，獎金最高額為 2 萬英鋪 ( 約合 20 多萬元人民幣 ) 。

公司各級管理人員同銷售業(yè)務人員之間的溝通。為溝通公司各級管理人員與銷售業(yè)務人員之間的關系，公司每周五晚上都要舉行一次聚會。實踐證明，這一溝通方式使銷售業(yè)務人員與公司 各級管理人員之間的關系更為融洽，也能更好地協(xié)調(diào)開展業(yè)務。

吉亞斯公司通過以上幾種方式不但解決了對銷售業(yè)務人員的組織、管理問題，同時也達到了促使業(yè)務人員更好地開展業(yè)務活動的最終目的。

大客戶營銷管理案例分析--

吉亞斯公司的大客戶營銷管理模式充分體現(xiàn)了現(xiàn)代營銷管理的發(fā)展方向--以客戶為中心，最大限度地調(diào)動推銷人員的積極性。這一模式中的一些具體做法也是值得借鑒的。

如根據(jù)不同的目標客戶派遣不同的業(yè)務人員，就能更好地做到有的放矢、具有針對性；讓市場調(diào)研部門協(xié)助業(yè)務員開展業(yè)務，既是對業(yè)務人員的幫助，也是對公司業(yè)務的促進。這一做法還給我們一個啟示，市場調(diào)研部門不只是在項目開始前有所作為，在整個業(yè)務過程中都能起作用；對業(yè)務人員不只是使用，也注重培養(yǎng)；公司對獎勵與掏通的重視也有利于業(yè)務人員積極性的提高。