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PSM是一種能夠拉近公司與客戶之間關系的工具，其目標是幫助公司保持現有的客戶，同時贏取新的客戶，其在工業品營銷中的使用必須按以下幾步走。

1、找準目標市場----客戶信息管理

目標市場是通過收集與客戶相關的信息來完成的，比如金融機構、醫療服務機構、旅行社、零售商、汽車廠家、通信公司等，一般都能通過日常業務（其中購買嗜好可以通過使用折扣卡和專賣店積分卡來跟蹤記錄）收集到大量的客戶個人信息，但僅是收集和存儲大量的客戶信息，不會給企業帶來更多效益，所以我們需要將這類可以是客戶的購買嗜好，或者客戶群的地域分布的信息進行整理，找到目標市場，在找到目標市場之后，我們就要對客戶所購買的產品或服務做出商業分析，投“其”所“好”，給客戶發送他喜歡的產品的email，通過互聯網將適當的產品推薦給適當的客戶，花小錢做大買賣。

2、重視呼叫中心和客戶服務

你是否有過這樣的經歷，你打電話到一個公司進行投訴，或者你電話訂購一個產品時，你的所有操作過程都會在語音提示之下完成，這就是PSM，呼叫中心通常通過托管型PSM程序來接待呼入電話，并且監控客戶和公司之間的互動，而要將PSM應用得更好，我們要做的就是提高這個系統的運作效率，就好像你能通過最短的時間完成你所需要購買的產品的訂購，又或者你的投訴第一時間得到答復；重視呼叫中心和客戶服務，是你整個企業客戶關系維護運作的一個重要環節，不容忽視。

借鑒：惠普公司最近在服務上有做一些變動，他們依據客戶的性質單獨以客戶為中心作了新的營銷策略，相比以前他們的以產品為中心的組織結構設計和專業運作，現在他們的新策略顯然更具人性化，真正做到TotalCustomerExperience(完全客戶體驗)，這一實例告訴我們，PSM是現代企業又一新的競爭利器。

３、PSM中的技術與業務的應用關鍵點

工業品企業在建立客戶營銷管理的過程中，要始終圍繞PSM中的技術和業務應用的兩個關鍵點。

１、建立的大客戶營銷管控系統能夠長期持續地跟蹤、收集、分析數以百萬計的客戶活動，包括客戶與企業的一切聯絡和業務受理情況;

２、建立的大客戶營銷管控系統能夠促進銷售，有助于新產品開發和客戶服務，設計客戶互動方案來吸引、回饋、挽留客戶

同時，工業品企業在運用PSM軟件時，要提高六個核心能力。

a 、銷售機會挖掘

b 、客戶服務和客戶挽留

c 、銷售實施

d 、收集和使用客戶情報

e 、客戶潛在價值發現 (交叉銷售)

f 、客戶價值管理

最終，大客戶營銷方案的成功與否，取決于工業品企業及其營銷員工對以客戶為中心這個觀念的認識程度，以及有機集成人力資源、技術資源和業務流程的能力高低。無數事實證明：跨國企業成功的大客戶營銷管控方案將比其競爭對手創造出更為優秀的、有差異的客戶服務。