1.騙子和玩家　　

他們就像一個(gè)謎。　

■ 湖北，武漢，一棟寫(xiě)字樓的會(huì)議室里。

XX公司的“胡老師”慷慨激昂，介紹自己家的保健品能降血壓、降血脂，治各種慢性病。張老太聽(tīng)了非常心動(dòng)，但她的存款已經(jīng)所剩無(wú)幾。　　

她做出了讓人震驚的舉動(dòng)：來(lái)到樓下銀行，貸款了1萬(wàn)5千元，上來(lái)買(mǎi)了兩套保健品”！是的，并不富裕的她要貸款買(mǎi)藥！　　

在現(xiàn)場(chǎng)，還有幾十位和她一樣激動(dòng)的老人，紛紛向?qū)＜覇?wèn)診，然后交錢(qián)，“胡老師”團(tuán)隊(duì)的最高紀(jì)錄，是一場(chǎng)會(huì)賺走200多萬(wàn)。　

■ 美國(guó)，洛杉磯，比弗利山莊一家夜店。　　

加拿大男人Eric Von Markovic 走近一群陌生人，3男2女，他似乎“錯(cuò)過(guò)”了他們，突然回過(guò)身問(wèn)“你們看到外面有2個(gè)女孩在打架嗎？”陌生人都回答“沒(méi)有”，好奇地問(wèn)發(fā)生了什么？Markovic開(kāi)始和他們聊天。　　

2個(gè)小時(shí)后，Markovic帶走了這群人中最漂亮的金發(fā)妹紙，在夜店的另一個(gè)角落，接吻。

這不是小說(shuō)，這是美國(guó)真人秀節(jié)目The Pickup Artist，夜店監(jiān)控錄像錄下的真事。他的故事被改編為暢銷(xiāo)書(shū)《The Game》，在《紐約時(shí)代周刊》連載。　　　

我第一次看到這兩個(gè)視頻的時(shí)候，驚呆了！　　

搶購(gòu)保健品的老人，開(kāi)心歡笑的妹紙，像是被施了魔法一樣，沉浸其中，并且非常配合。　　

我和你一樣，想過(guò)他們是不是低智商人群，比較容易上當(dāng)，我后來(lái)發(fā)現(xiàn)，那些老人不少也是知識(shí)分子，那些妹紙也包括高級(jí)白領(lǐng)、模特，簡(jiǎn)言之，他們都不是傻瓜，但還是被近乎神奇地操控了。　　

這些騙子和情感玩家，到底用了什么營(yíng)銷(xiāo)方法？　　　

反復(fù)研究他們的工作流程后，我發(fā)現(xiàn)他們竟然不約而同地，用著同一種“營(yíng)銷(xiāo)”方法，更好玩的是，這種方法居然你也能用。　　

2.陡坡和緩坡

方法很簡(jiǎn)單：　　

把一個(gè)大的營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)，拆解成N個(gè)小任務(wù)，一步步引導(dǎo)讀者完成，直到成功！　　　

好比賣(mài)保健品，那家公司就是做地推。說(shuō)到地推，大家常見(jiàn)的思路是這樣的：　　

在社區(qū)周邊擺攤，擺出產(chǎn)品，放上優(yōu)惠展架，買(mǎi)5盒送2盒，或是買(mǎi)1盒就抽獎(jiǎng)之類(lèi)，吸引老人來(lái)購(gòu)買(mǎi)。　　

這么干呢，本質(zhì)是營(yíng)銷(xiāo)人認(rèn)識(shí)老人后，就直接要求對(duì)方購(gòu)買(mǎi)。　　

老人從認(rèn)識(shí)到購(gòu)買(mǎi)，需要跨越很大的心理障礙：我還不了解功效呢，我還不信任你呢，我還無(wú)法確定價(jià)格是否合理呢，神馬，就要我掏錢(qián)？拜拜！　　

我們?cè)賮?lái)看專(zhuān)業(yè)騙子是怎么干的。　　

步驟1：先派業(yè)務(wù)員掃街，路上看到老人，就以健康公益活動(dòng)的名義，請(qǐng)對(duì)方留下手機(jī)號(hào)，獎(jiǎng)勵(lì)是一盒銀杏養(yǎng)生茶。　　

步驟2：老人留電后，業(yè)務(wù)員開(kāi)始上門(mén)“家訪(fǎng)”，和老人談心，噓寒問(wèn)暖，送蘋(píng)果，要求是讓老人了解保健品知識(shí)，做一份問(wèn)卷考題。　　

步驟3：考題做完了，業(yè)務(wù)員請(qǐng)老人交10元入會(huì)費(fèi)，這樣可以用低折扣買(mǎi)到保健品。　　

步驟4：入會(huì)后，業(yè)務(wù)員邀請(qǐng)老人去寫(xiě)字樓聽(tīng)講座，并讓他帶一個(gè)朋友。第一次帶朋友，送他10個(gè)雞蛋，第二次20個(gè)……第4次送40個(gè)。最后這40個(gè)雞蛋獎(jiǎng)勵(lì)豐厚，按業(yè)務(wù)員的話(huà)說(shuō)，“傻子才不來(lái)”。這一、次是大型講座，請(qǐng)了“名醫(yī)”親自講課。　　

步驟5：很多老人其實(shí)很警惕，人去了，不帶錢(qián)，怕消費(fèi)太多。怎么辦呢？業(yè)務(wù)員會(huì)這么說(shuō)，大媽您多帶點(diǎn)現(xiàn)金，現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)的啊！于是，講師隨機(jī)抽出兩位數(shù)，“尾號(hào)19的百元鈔票，誰(shuí)有？”老人紛紛舉起鈔票。“太棒了！請(qǐng)工作人員為他們派發(fā)養(yǎng)生醋一份！”現(xiàn)場(chǎng)掌聲、歡呼聲一片。看著別人滿(mǎn)載而歸，下次你還不帶錢(qián)嗎？　　

步驟6：講座后，名醫(yī)給老人單獨(dú)問(wèn)診，一把脈，名醫(yī)脫口而出“你這個(gè)血壓太高，心臟也不好，老太太可得注意啊”，神了，每一句都說(shuō)準(zhǔn)了！名醫(yī)真的這么牛嗎？秘密是業(yè)務(wù)員家訪(fǎng)時(shí)，早摸透了老人的病史，私下告訴“名醫(yī)”了。　　

會(huì)場(chǎng)會(huì)設(shè)置一個(gè)大力度優(yōu)惠，當(dāng)天交錢(qián)才能享受。為了把握這“難得”的機(jī)會(huì)，老人貸款去了。

你看到了，保健品騙子高明之處在于，把“認(rèn)識(shí)——購(gòu)買(mǎi)”這個(gè)大任務(wù)，拆成6個(gè)簡(jiǎn)單易行的小任務(wù)，把原本很陡的營(yíng)銷(xiāo)坡道壓低，變成很緩的矮坡，每走一步都很輕松，并且都能拿到獎(jiǎng)勵(lì)，老人家奔著獎(jiǎng)勵(lì)去，走著走著就“走遠(yuǎn)了”。

同樣的，男生在夜店里認(rèn)識(shí)了妹紙，別說(shuō)要求接吻了，要求牽手都會(huì)被打出去。而專(zhuān)業(yè)的情感玩家同樣會(huì)拆解，把“認(rèn)識(shí)——接吻”拆成N個(gè)小任務(wù)，認(rèn)識(shí)——讓妹紙介紹自己——看手相——擁抱一下，馬上放開(kāi)——手挽手，放開(kāi)——“給你看個(gè)好玩的東西”，手挽手，到角落獨(dú)處……此處省略N個(gè)步驟……——接吻。　　

成敗的關(guān)鍵在這里：普通營(yíng)銷(xiāo)人有慣性思維，同行咋干我咋干，廣告寫(xiě)完賣(mài)點(diǎn)，直接上“搶購(gòu)熱線(xiàn)”，剛認(rèn)識(shí)就要人家掏錢(qián)，顧客感覺(jué)“臣妾做不到啊”，干脆放棄。　　

　　而騙子和情感玩家懂得拆解，把一步拆成6步甚至10步，一步步引導(dǎo)顧客完成，直至成交。 這真是一個(gè)有意思的發(fā)現(xiàn)！把著“拆解任務(wù)”這個(gè)思維工具，代入我們的營(yíng)銷(xiāo)工作中，很多看似無(wú)解的營(yíng)銷(xiāo)難題，就能迎刃而解！　

3.總 結(jié)　　

客源太少，有時(shí)候不是賣(mài)點(diǎn)不好，而是我們給顧客布置了太難的任務(wù)。　　

我們和顧客素不相識(shí)，見(jiàn)面就要他來(lái)“搶購(gòu)”，來(lái)“預(yù)定”，搞得人家小心臟砰砰亂跳，嚇尿逃跑。變個(gè)思路吧，像騙子和情感玩家那樣，把大任務(wù)拆解成小任務(wù)。　　

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?　……　　

把1拆成2，甚至拆成6，把任務(wù)陡坡拉長(zhǎng)，變成緩坡，很多看似無(wú)法實(shí)現(xiàn)的事，已經(jīng)迎刃而解。