大客戶營(yíng)銷(xiāo)策略:怎樣安全快速走出信息孤島？
點(diǎn)擊次數(shù)：12225發(fā)布時(shí)間：2015-2-28 11:35:32
第一：確認(rèn)自身處境。正確的認(rèn)識(shí)自己是開(kāi)始實(shí)際工作的必要前提。首先應(yīng)該要意識(shí)到自己已經(jīng)處在信息孤島的狀態(tài)了，具體可根據(jù)上一章節(jié)提供的判斷標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行判斷。
第二：樹(shù)立信心，找準(zhǔn)信息孤島的突破口。信息孤島的產(chǎn)生也具有一定的必然性，因此，銷(xiāo)售人員沒(méi)有必要沮喪或者悲傷，相反應(yīng)該樂(lè)觀看待，積極努力的去建立信息的溝通橋梁，拓展信息獲取路徑，并認(rèn)真分析，尋找客戶的需求，找到自己的信息孤島突破口。關(guān)于這個(gè)階段的信息獲得，仍然堅(jiān)持“對(duì)癥下藥、各個(gè)擊破”的方法。找出關(guān)鍵人物，并加以影響。
第三：一鼓作氣，拿下項(xiàng)目。通過(guò)前兩個(gè)步驟的實(shí)施，已經(jīng)大體可以走出信息孤島了，這個(gè)時(shí)候就要讓自己靠岸。達(dá)成銷(xiāo)售才是最后的目的。
案例：走出信息孤島
我的一個(gè)朋友鐘某是一家大型儀表廠華北區(qū)的銷(xiāo)售主管,但是最近幾個(gè)月來(lái),銷(xiāo)售業(yè)績(jī)一直不理想,他覺(jué)得這樣下去以后就不用干了,這很是個(gè)問(wèn)題.所以他把下面的業(yè)務(wù)員召集起來(lái)想看看問(wèn)題在哪里?結(jié)果一通電話打下去,25個(gè)員工,到會(huì)的不到10人.會(huì)場(chǎng)里稀疏得可憐。
那些不到的人各式各樣的原因都有,一線的銷(xiāo)售人員就說(shuō)陪客戶去了,文秘就說(shuō)要么生病檢查,要么家里出了事。鐘某一看這種情況,立馬就知道為什么業(yè)績(jī)上不來(lái)了。先撇開(kāi)這些人的情況是否真實(shí)的過(guò)錯(cuò)不論,但是這些人為什么要故意來(lái)欺騙他呢?由此可見(jiàn),利用我們的判斷方法二,鐘某很容易得之肯定在銷(xiāo)售上有不少事情被隱瞞了.
至此,鐘某意識(shí)到自己已經(jīng)陷入了信息孤島，于是來(lái)問(wèn)到我,當(dāng)時(shí)我還沒(méi)告訴他。呵呵,我說(shuō)鐘老弟怎么覺(jué)得你沒(méi)什么誠(chéng)意啊？哈哈!鐘某立馬明白,于是請(qǐng)我搓了一頓。我也不是貪那頓飯,只是要他印象深刻。
鐘某取得真經(jīng),回去就立竿見(jiàn)影了。后來(lái)碰見(jiàn)我,又請(qǐng)我吃飯,才知道他是如何發(fā)揮的。鐘某敘述到:后來(lái)我回去,盡快找了個(gè)時(shí)間,請(qǐng)了一個(gè)年齡和我差不多的同事吃飯,喝酒間,無(wú)意從他口中得知,原來(lái)下面的覺(jué)得我是個(gè)碩士,所以比較清高。其實(shí)我哪里清高呢?只是他們自己有些自卑罷了,而我呢,理科出生,性格比較獨(dú)立一點(diǎn),覺(jué)得自己什么都能干,而忽視了整個(gè)團(tuán)隊(duì)。
這是雙方的錯(cuò)。而我呢,是個(gè)主管,所以必須對(duì)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)，使命感迫使我不得不去了解我的每一個(gè)下屬,他們的情況,主動(dòng)的去關(guān)心,容忍他們一些不傷大雅的嗜好，偶爾向老業(yè)務(wù)員,學(xué)學(xué)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),不時(shí)給下面的講講我們的戰(zhàn)略如何細(xì)分，大家都有空時(shí)組織個(gè)聚餐,看電影。這樣僅僅兩個(gè)月,業(yè)績(jī)開(kāi)始回升了。
案例解析：
這是交往中的信息孤島，主要病因是信息不流通。本文主人公在咨詢之后，迅速找到合適的解決辦法，從而快速走出信息孤島。在信息孤島狀態(tài)中，跳出當(dāng)前自己環(huán)境，來(lái)審視自己的處境是有一定幫助。這可以幫助你更有效的判斷。
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